Non Hai il Crm? 3 Criticità Che Abbiamo Riscontrato Nella Tua Azienda

Evidentemente se ad oggi la tua azienda, non dotata di CRM, non ha ancora avvertito la necessità di sostituire la propria organizzazione commerciale, significa probabilmente che non ci sono problemi. Dopotutto, chi ha voglia di sistemare qualcosa che funziona, giusto?

Il reparto marketing scova i lead, il reparto commerciale conclude le vendite e la direzione monitora l’andamento per indirizzare le attività future. Molto semplice!

Beh, non è proprio così. Se guardiamo da vicino la struttura organizzativa potremo notare che qualche punto di debolezza c’è sicuramente. Come lo sappiamo? Perché da anni ci occupiamo di aziende che non hanno in dotazione un CRM. Le abbiamo studiate, le abbiamo ascoltate e abbiamo migliorato i loro processi di vendita: per questo possiamo riportare le criticità più diffuse.

La trasmissione di informazioni è il punto critico di chi lavora senza un CRM e spesso a farne le spese è il reparto commerciale.
Di seguito ti riportiamo le 3 criticità che si verificano più spesso in un’azienda non dotata di CRM.

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1. Il passaggio di un lead dal marketing al commerciale

Qual è la criticità rilevata?

Potremmo usare la metafora della staffetta per descrivere il passaggio di un lead dal marketing alle vendite. Si tratta di un momento cruciale: quando il testimone viene ceduto, chi lo riceve deve recuperare terreno e correre ancora più veloce del compagno che lo ha preceduto.

Le aziende che lavorano senza un CRM hanno i propri metodi per compiere questa staffetta, ma nel passaggio del testimone possono insorgere numerosi problemi dovuti al trasferimento di dati a più reparti attraverso sistemi diversi.

Il lead può arrivare con dati incompleti o inesatti, oppure troppo lentamente affinché avvenga la conversione. Un ritardo di qualche ora si può tradurre in una trattativa mancanta per il reparto commerciale.

Come può aiutarti il CRM?

In un’azienda dotata di CRM il reparto marketing e le vendite condividono una visione unificata e univoca di ogni lead. I dettagli sono archiviati e aggiornati in un unico posto, percià quando il lead viene qualificato, convertito e assegnato, tutto è già a disposizione del commerciale in tempo reale.

2. La determinazione del prezzo di vendita

Qual è la criticità rilevata?

Il reparto commerciale è concentrato sulla fase conclusiva della trattativa e la fase di determinazione del prezzo è soggetta alle tempistiche, ai processi e alle priorità. Nonostante sia la parte in cui i dettagli fanno la differenza, la determinazione del prezzo di vendita è anche l’operazione che tutti vogliono sbrigare più in fretta possibile. Prima di ottenere il risultato finale, ci sono un fitto scambio di email con revisioni infinite e approvazioni di offerta.
Spesso c’è anche molta pressione per rispettare le scadenze concordate, con il rischio di sbagliare il prezzo della quotazione finale.

E’ proprio nei momenti in cui va tutto per il verso sbagliato (dagli errori per la determinazione dei prezzi alle mancate comunicazioni nel team di lavoro) che il reparto vendite rischia le perdite maggiori.

Come può aiutarti il CRM?

Con un CRM ogni persona coinvolta nella fase di determinazione del prezzo ha la possibilità di collaborare e ottenere gli stessi dati. Il bene in questione e i relativi dettagli di prezzo sono disponibili in una vista comune, cosìccome gli sconti. Il reparto vendite può generare automaticamente un’offerta sapendo che non ci saranno errori di battitura o di copia incolla nella sua offerta.

3. Il passaggio delle previsioni di vendita alla direzione

Qual è la criticità riscontrata?

L’elaborazione dei dati per prevedere gli andamenti del business aziendale fa parte delle mansioni della direzione commerciale e si tratta di un’operazione cruciale per la salute di un’azienda.

Quando non c’è un CRM, questi dati provengono da un estenuante scambio di aggiornamenti via mail, chat e un’infinità di altri strumenti eterogenei. Questo “metodo di lavoro” è, tuttavia, doppiamente inefficiente perché richiede ai commerciali di impiegare il loro tempo in scambi continui di informazioni a discapito delle trattive da chiudere, e contemporaneamente implica staticità e inaffidabilità delle statistiche ottenute.
Infine, le previsioni di vendita sono spesso richieste in periodi strategici per il mercato. Periodi in cui il reparto commerciale dovrebbe concentrarsi sulle attività di vendita piuttosto che su attività collaterali.

Come può aiutarti il CRM?

Quando si ha a disposizione un CRM tutti i dettagli più recenti sono consultabili in tempo reale e senza necessità di continui scambi di informazioni. La direzione può utilizzare i report e le dashboard fornite dalla piattaforma in un clic per consultare le previsioni, senza dover distrarre il reparto commerciale dal proprio lavoro.
Grazie a delle personalizzazioni elaborate all’interno del CRM, è possibile far in modo che il Responsabile Commerciale possa fare una valutazione oggettiva del valore degli affari, senza previsioni irreali.

Perciò, sicuramente la tua azienda potrebbe continuare ad operare senza un CRM, ma quante criticità latenti potresti risolvere, invece, introducendolo. Dopotutto, non sempre è una buona idea attendere che l’ingranaggio si rompa per aggiustarlo: attendere la rottura della macchina potrebbe costare molto di più!

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