Come Aumentare i Tassi di Vendita Del Reparto Commerciale Con un Unico Strumento

L’obiettivo primario di un reparto commerciale è la vendita, ma per arrivarvi la relazione con il cliente è la chiave. In questo articolo approfondiremo, quindi, come possiamo affinare l’arte della vendita e quali sono le strategie più utili per chi si occupa di quest’attività in azienda.

Quando diventa tutto una questione di numeri

I dati sono rilevanti, soprattutto se vuoi avere sottomano una chiara panoramica di come sta andando la tua attività commerciale. Conoscere quante trattative sono in corso, quante sono andate a buon fine o semplicemente qual è il numero del tuo portfolio clienti, non possono essere delle informazioni trascurabili se sei un responsabile commerciale o un agente.

D’altro canto i numeri, senza delle annotazioni testuali, non hanno senso di esistere.

Facciamo un esempio per capire meglio di cosa stiamo parlando.

Giuseppe è responsabile commerciale da 10 anni per un’azienda che vende pannelli solari. Il suo target di utenti è misto, tra aziende e privati, e nel corso del tempo si è ampliato anche oltreconfine. Il tipo di prodotto che rappresenta è coperto da garanzia e ha bisogno di assistenza, per la quale spesso il cliente contatta lui direttamente.

Il suo pacchetto clienti è progressivamente aumentato nel tempo e conta oggi circa 2000 clienti, di cui Giuseppe tiene traccia all’interno di un file Excel che si è costruito nel tempo. In questo documento riporta accuratamente i dati di contatto del cliente, la data di acquisizione (o di perdita del contratto) e il prodotto che gli ha venduto.

Con questi dati, accuratamente filtrati, Giuseppe è sempre riuscito ad analizzare:

• il numero di clienti acquisiti
• i prodotti maggiormente venduti
• le zone di provenienza dei clienti.

Questo file andava bene quando gestiva pochi clienti, ma ora che (fortunatamente) il business si è espanso, si è accorto che dovrebbe aggiungere qualche colonna per registrare:

• le motivazioni di perdita della trattiva
• le tempistiche impiegate per concludere la vendita
• a che prezzo ha venduto il prodotto al cliente, nel caso di un riordino
• quante volte e quando è stata richiesta assistenza per un prodotto.

Inoltre, da qualche mese la direzione gli ha affiancato un nuovo commerciale Junior per aiutarlo nella gestione del reparto commerciale e il file Excel ha rivelato un suo punto debole: è molto difficile lavorarci in condivisione.

Volendo correre ai ripari per rendere più efficiente la sua gestione commerciale, Giuseppe ha fatto qualche ricerca nel web e ha trovato lo strumento giusto che può supportarlo: la piattaforma commerciale.

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Come si migliora la chiusura delle vendite con la piattaforma commerciale

La piattaforma commerciale, comunemente conosciuta come CRM, è uno strumento che permette una gestione organizzata, efficiente e condivisa dell’attività commerciale con l’obiettivo di migliorare il tasso di chiusura delle vendite.

Quindi, nel concreto, come può è essere utile la piattaforma commerciale?

1. Conoscere meglio il cliente

Vendere non è solo fornire un servizio o un prodotto. L’intenzione di partenza dovrebbe sempre essere quella di aiutare il cliente a soddisfare una necessità. L’approccio consulenziale batterà sempre l’approccio transazionale, soprattutto nel settore B2B.
Nella piattaforma commerciale NetManager ci sono spazi dedicati per annotare i bisogni del cliente e le soluzioni proposte, i contenuti di incontri e telefonate, indicare eventuali competitor presso cui il cliente si è già rivolto.

2. Conoscere le obiezioni

Prepararsi alle obiezioni aumenterà la percentuale di successo. Il potenziale cliente probabilmente avanzerà delle obiezioni sul motivo per cui questo non è il momento giusto per lui per acquistare e la ragione più comune è il prezzo.
Conoscerlo a fondo, avendo chiara la storia della tua relazione con lui, ti permetterà di elaborare una stratega per aggirare l’ostacolo.

3. Individuare chi prende le decisioni

Sei sicuro di star parlando con la persona giusta? In caso contrario, hai registrato tutti gli interlocutori e sai come raggiungere la persona giusta? La maggior parte delle chiusure di vendita dipende dal nostro interlocutore. Scoprirlo e annotarlo prima di iniziare la trattativa qualifica il lead e ti evita perdite di tempo.

4. Sapere quando mollare l’osso

Non tutte le vendite possono essere chiuse. Molti dei lead con cui si entra in contatto potrebbero non trasformarsi in cliente ed è per questo importante essere in grado di capire quando proseguire con la trattativa o meno. Evitare di soffermarsi su clienti potenziali che non hanno mostrato alcun interesse a chiudere, ti garantirà di non perdere opportunità più promettenti.

5. Fai squadra

Ognuno di noi ha delle risorse, che se combinate con quelle del resto del team di lavoro, aumentano il tasso di conclusione della vendita.
Avere a disposizione una piattaforma commerciale in cui le informazioni sono condivise permette ai colleghi di avere una panoramica in tempo reale e di suggerirti, quando necessario, le prossime mosse da intraprendere per portare a casa l'affare.

Pianifica un incontro con noi per iniziare a risolvere subito le criticità della tua azienda: invia un Whatsapp al 348 2469714 e fissa un'analisi commerciale gratuita con un nostro consulente.

Perché scegliere un CRM e abbandondare il foglio Excel?

Dopo aver letto come il CRM può aiutarlo, Giuseppe si è convinto a usare una piattaforma commerciale e nel corso della sua ricerca sul web ha scelto NetManager.

NetManager gli permette di risolvere i punti critici che riscontrava negli ultimi tempi nel lavoro quotidiano, e gli ha dato molte funzionalità in più rispetto al suo storico foglio di lavoro Excel:

• registrazione di tutte le azioni intraprese nella trattativa col cliente, dal primo contatto all’assistenza
• annotazione dei bisogni del cliente e filtri avanzati per individuare cosa hanno acquistato i clienti e a cosa potrebbero essere interessati
• generazione di alert promemoria per le attività commerciali
• archiviazione organizzata delle comunicazioni email e dei documenti relativi al cliente
• profilazione avanzata delle anagrafiche
• geolocalizzazione su Google Maps delle anagrafiche
• dashboard avanzate per monitorare lo stato della trattiva e i numeri di vendite vinte e perse.

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